Опыт автомобильного холдинга Максимум
Проект-участник конкурса
Qlik Data Transformation Award 2021
Автомобильный Холдинг Максимум — компания по продаже новых автомобилей, автомобилей с пробегом и сервисному обслуживанию. Занимает первое место в Санкт-Петербурге по продажам Hyundai, Kia, Honda, Mitsubishi. Признан лучшим дилером в организации продаж автомобилей с пробегом в национальной премии «Автодилер года 2020»
Номинации проекта
Метание Копья
Точность в планировании и оптимизации финансов
Партнёры проекта
Компания BI Consult специализируется на системах бизнес-анализа класса business intelligence. Эксперты BI Consult используют в работе собственную методологию внедрения систем бизнес-анализа, а также лучшие мировые практики
Предпосылки проекта
Продажи новых автомобилей — один из основных видов деятельности Холдинга. Мы анализируем весь процесс сделки — входящий трафик (звонки и пешеходы), конверсию и эффективность работы менеджера, маржинальность сделки и пр. До внедрения Qlik Sense основные KPI формировались в таблицах Excel вручную, что влекло за собой ошибки, недоверие к данным и, как следствие, помехи к принятию управленческих решений.
Цели и задачи проекта
Создать культуру принятия управленческих решений, основанных на данных (data driven culture) и единую методологию для расчета основных KPI, отказаться от таблиц в Excel, обеспечить доверие к данным, на основании которых можно оперативно принять решение. Анализ план-факт по итогам месяца. Особое внимание уделяется качеству данных — data quality.
Ход проекта
В Qlik Sense были созданы отчеты для оперативного анализа всех этапов сделки по продаже, среди которых основным является «Сводный отчет», который отражает динамику и план-факт по всем KPI. Между менеджерами разного уровня был налажен быстрый обмен данными (data sharing).
  • Интерактивный алгоритм анализа деятельности
  • Синтез более 50 источников данных
  • Модель прогнозирования на основе фактических данных
  • Анализ показателей до уровня исполнителей (ПК/Оператор)/моделей
  • Анализ данных до уровня дня
  • Адаптивное изменение плана и прогноза под изменение нагрузки
  • Анализ показателей в динамике

Отчет состоит из 6 листов, позволяющих менеджменту углубляться в анализ по логике «от общего к частному».
1 лист → оцениваем достижение основных показателей
2 лист → оцениваем достижение цели по трафику и равномерность прихода клиентов в течении месяца. Система анализирует факт по трафику и прогнозирует нарастающий итог до конца месяца
3 лист → оцениваем работу call-центра и достижение цели по конверсии
4 лист → оцениваем эффективность продавцов-консультантов
5 лист → оцениваем соответствие количества автомобилей на складе «идеальному» складскому запасу
6 лист → анализируем нехватку/переизбыток персонала для достижения желаемых целей

Результаты проекта
Самый главный результат — это оперативность работы с информацией. Чем быстрее менеджер сможет получить сведения, тем быстрее он сможет принять управленческое решение и повлиять на результаты работы всей компании. Скорость и возможность самостоятельно использовать данные в рамках бизнес-аналитики с самообслуживанием (self-service BI) — возможность быстрее координировать свои данные. Отчет позволяет оперировать любой информацией — вместо свода в Excel раз в неделю, отслеживать динамику показателей можно каждый день.
Мы анализируем достоверную информацию о том, насколько продуктивно наши продавцы-консультанты отрабатывают каждый этап воронки при взаимодействии с клиентом
Есть возможность взглянуть на одни те же данные под разными углами. Отчет анализирует результативность как внутри отдела, так и сравнивает эффективность всех отделов продаж внутри Холдинга. И все это можно отследить на разных этапах маркетинговой воронки. Мы видим, кто лучше, а кто хуже и в каких именно аспектах.
Ничего подобного ни в одной компании не встречал. Видно всё до винтика, позволяет докопаться до истины. Детальный разбор эффективности каждого продавца-консультанта, каждого специалиста call-центра на любом временном промежутке и т. д.

По хорошему очень завидую страшим продавцам-консультантам и руководителям отделов продаж, так как в моем опыте работы руководителем ничего подобного не было. Была всегда куча Excel, органайзеров и разных модификаций и доработок в 1С, которых далеко не всегда хватало для определения истинной причины тех или иных проблем. Очень круто!
Борис Мухин, Операционный директор Автомобильного Холдинга «Максимум»
Голосование за проект
Посмотрите другие проекты
Номинированные на конкурс Qlik Data Transformation Award 2021
Свяжитесь с нами, если есть вопросы
Будем рады дать совет по отправке вашего кейса и любому вопросу, связанному с премией

Марина Пайвина
+7 (903) 500-75-46
inforu@qlik.com